• Gratis! werkt • De hoge prijs van bezit ‘Gratis!’ heeft enorme implicaties (zie ook het boek Free van Chris Anderson). Niet alleen in verband met kortingen en aanbiedingen, maar ook om ons beslissingen te laten nemen die goed zijn voor onszelf en de maatschappij. Het aannemen van gratis artikelen is vaak heel zinnig. Het kritieke punt wordt bereikt wanneer ‘gratis’ een strijd wordt tussen een gratis artikel en een ander artikel, een strijd waarbij de aanwezigheid van ‘gratis’ ons veelal tot een verkeerde beslissing aanzet. De meeste transacties hebben een voordeel en een nadeel, maar als iets kosteloos is, vergeten we het nadeel. Het feit dat je niet hoeft te betalen bezorgt ons een dusdanige emotionele opwinding, dat het aangebodene er veel waardevoller uitziet dat het in werkelijkheid is. Waarom? Ariely denkt dat mensen intrinsiek angstig zijn voor verlies. De Franse divisie van Amazon stelde de verzendkosten voor een bepaalde bestelling op € 0,20 in plaats van de gebruikelijke € 3,95. Dit had niet veel invloed op de verkoopcijfers. Maar toen de verzendkosten gratis werden stegen de verkopen dramatisch. Dus, wil je een menigte aantrekken? Geef iets weg, voor niks. Wil je meer producten verkopen? Maak een onderdeel van het product gratis! Als we eenmaal iets bezitten, gaan we daar meer waarde aan toekennen dan anderen doen. Dit komt door drie irrationele trekjes in onze menselijke natuur: 1) We worden verliefd op wat we al hebben. 2) We concentreren ons eerder op wat we zouden kunnen verliezen dan op wat we zouden kunnen winnen. 3) e gaan ervan uit dat andere mensen de transactie vanuit W hetzelfde perspectief zullen zien als wij. Op de een of andere manier verwachten we dat de koper onze gevoelens, emoties en herinneringen zal delen. Hierdoor vragen we als verkoper van bijvoorbeeld een tweedehands auto een veel hogere prijs dan de koper bereid is te betalen. • De invloed van verwachtingen Wanneer je mensen vertelt dat iets misschien niet lekker is, is de kans groot dat ze het met je eens zullen zijn – niet vanwege hun eigen ervaring, maar vanwege hun verwachting. De verwach ting heeft de neiging zichzelf waar te maken en stuurt daarmee de ervaring. Als we van tevoren geloven dat iets (niet) goed is, dan zullen we het dus meestal (niet) goed vinden. Hoe diep gaat deze invloed? Diep. Het blijkt dat zelfs onze fysiologische voorkeur verandert als gevolg van onze verwachtingen. Zo laten gecontroleerde onderzoeken zien dat de vorm van een glas geen enkel verschil maakt voor de smaak van wijn. Toch menen mensen een duidelijk smaakverschil waar te nemen als ze het ‘juiste glas’ krijgen. Bron: Alinda Blauw, BMC 27 Pagina 26

Pagina 28

Interactieve e-tijdschrift, deze folder of club blad is levensecht online geplaatst met Online Touch en bied het digitaal bladerbaar publiceren van digi-onderwijscatalogi.

NIMA Marketingagenda 10/11 Klantgericht Ondernemen Lees publicatie 7Home